飲食店として、商品力・雰囲気・接客・割安感 は、絶対にはずす事のできない、大切な要素です。しかし、お店の努力がお客様にメッセージとして、届かなければ何の意味も持ちません。

販売促進は、メニュー・チラシ・ファサード、そして従業員の皆さんのトークなど、あらゆる手段を通じてお客様のご来店を願う手段なのです。

販促のご提案をすると、返ってくるお客様のお言葉ランキング！

第一位

｢うちはうまいものを提供しているから販促なんかしなくていい！｣

第二位

｢売上が厳しくて販促費なんかでない！｣

第三位

｢そんなものにお金をかけるなら、他にかけるものがある！｣

その他

｢販促なんか効果ない！｣｢そんな暇がない！｣｢めんどくさい！｣｢高くて手が出せない｣

そして、あるコンサルティングの先生は、お店の繁盛の条件を下記の様に示しておられます。

それでは下図のように、すべての条件が揃っているポテンシャル（可能性）の高い①と全く揃っていない③の領域のお店は、説明できるのですが、②や④の領域のお店はどのように説明がつけるでしょうか？

飲食店として、商品力・雰囲気・接客・割安感は、絶対にはずす事のできない、大切な要素です。しかし、お店の努力がお客様にメッセージとして、届かなければ何の意味も持ちません。

販売促進は、メニュー・チラシ・ファサード、そして従業員の皆さんのトークなど、あらゆる手段を通じてお客様のご来店を願う手段なのです。そして、その思いをより効率的に且つ有効な手段をご提案するのがイワサキ・ビーアイの仕事なのです。

何のために飲食業を始められますか。お店のお言葉ランキング！

第一位

｢お客様に喜んでもらうため！｣

第二位

｢好きだから！｣

第三位

｢儲かるような気がした｣

その他

｢商売として入りやすかった｣｢親がやっていたから｣・・・

その目的は様々ですが、でも、お客様が｢美味しい！｣といっていただければ、儲からなくてもいいのでしょうか。

また、儲かれば、お客様に受け入れられなくてもいいのでしょうか。

一般的に飲食業は、慈善事業ではなく、食を通じ、お客様に喜んでいただくことにより、収益を得る営利を目的とした事業と考えられています。

繁盛店とは？

繁盛店とは売れる・お客様に喜んでいただける儲かるメニューをいかに作るかが、究極の目的となるのではないでしょうか。

そして、下図のように一般的に売れる料理を儲かる料理に変えるには、「メニュー開発」が必要です。更に、儲かる料理を売れる料理に変えるのが、「販売促進活動」とされています。

それぞれの特性を活かし、儲かる売れるメニューを作り、繁盛店となりましょう！

儲かるメニュー・売れるメニュー・売れないメニュー・儲からないメニュー、提供する料理には、様々な要素がありますが、それを一つ一つ的確に処理し、儲かるための戦略を組むことを「戦略メニュー」といいます。そして、 メニュー開発は、飲食業を営む方にとっては命であり、販売促進はそれをサポートする重要なスタッフです。

そもそも飲食業とはどんな商売なのでしょうか？

（1）代替が効く商品

目的性の低い業種

商圏がせまい

食べるものを購入できるところはコンビニ・スーパー・ベーカリー・お惣菜屋など様々あり、一般的に商圏が狭いとされています。

（2）来店頻度が月２～３回程度

来店頻度が低い

社員食堂やお好み食堂等、あらゆる食を提供したり、コンビニのように食以外の多様な用件を処理できない飲食専門店は来店頻度の低い業種とされます。

（3）お客様が来店するビジネス

立地依存型ビジネス

訪問セールスやデリバリーのように店が出向くのではなく、また季節ごとのメニュー換えはできますが、一度立てたコンセプトは変えにくいので認知度が重要な業種とされています。

立地依存型のビジネス、そして商圏がせまく、利用頻度が少ない業種は、人口の集中した地域への出店が有利とされますが、基本的には、そのような立地は家賃が高く、売上に対するバランスがとりにくいのが、一般的です。

また、いくら立地が良くても、マーケットと提供される料理がアンバランスでも集客をすることが出来ません。

そこで、与えられた立地や環境を分析し、販売促進活動を通じ、立地を補うことも、販売促進の大きな役割なのです。

お客様とお店との関わりあいで重要な要素を整理しておきます

飲食業が食を提供することによる営利事業とすると・・・、どのようなお客様にいつ、何を、どのように利用していただけるのか？

お客様の利用動機、そしてお店が願う利用動機を的確に把握することにより、効率のいい販売促進が可能となります。つまり、ライオンには銃、昆虫には編み、魚には釣竿、目的と手段を明確にしましょう。

（1）商圏要因

マスコミ対策・ちらし・インターネット・広告

• 地域の人口・お客様層・お店前の通行量など、お店周りの環境を考える(商圏因子)
• 地域にある競合店(競合因子)

（2）立地要因

看板各種・旗・メニュー・タペストリー・食品サンプル

• 集客装置（例えば駅・大型商店など）とお店との位置関係、動線そしてお店を認知させる方法を考える(立地戦略)
• お店の構造や建物と道路関係付け、そして誘導のためのアプローチを考える(構造戦略)

販売促進活動には、お客様の動向や立地の持つ特性により様々な手法があります。また、食堂業にとってお店とお客様をつなぐ大切な営みでもあります。

食品流通業

最後に、飲食業を2つのキーワードで分けてみたいと思います。

概要

単一化したメニュー展開で、一括購入や宣伝広告を統一化することによりスケールメリットを活かすと共に、立地をおさえ、システム的かつ効率的に食品を提供していく事業

立地戦略

業態に合わせて、立地を選ぶ

オペレーション

本部主導

現場店長マニュアル最優先

代表される形態

ファーストフード店やフランチャイズ店

食堂業

概要

店長の持つ能力と料理技術を最大限活用しつつ、お店の持つポテンシャル、そしてお客様であるマーケットとの融合を図り、生業として食を提供する道を究めようとする行為

立地戦略

立地にあわせて、店作りをする

オペレーション

現場店長主導

本部は、支援部隊

代表される形態

一般飲食店

どちらの飲食業も主導権その他においては、差があるものの、下図に示すような、マーケティングから始まるロジックには、変わりはないとされています。

しかし、特に顧客ニーズの多様化がみられる近年、立地に合わせて店作りが重要であると共に、エリアマーケティングとそこにおられるお客様に対する販売促進活動は、繁盛の必須条件となっております。