反響7割!“上客”狙いのポイントカード

ポイントカードの販促は、その販促によって達成したい成果を明確にすることが欠かせない。お客の利用頻度が限られている高級店や高客単価の店ではなおさらだ。

ある郊外立地のすし店では、すしというお客の来店頻度が限定されやすい業種ながら、ポイントカードの活用で顧客の囲い込みに成果をあげている。このポイントカードは出前のすしでも来店でも3千円の消費金額ごとにスタンプ1個を捺印。20個たまると3千円分をお客にキャッシュバックするか、鯛の活け造りを無料サービスするというものだ。

同店がポイントカードを導入したのは、顧客リストを作る狙いから。そして、この20回というスタンプの回数もあえて設定した。金額にして最低でも6万円を使ってくれるお客というのは、お店を気に入ってくれているお得意様といえる。お得意様をしっかり識別することが、費用対効果の高い販促を行なう前提となるのだ。

このすし店では、1度でもポイントをゲットしたお客は顧客リストに入れ、2回目にカードを発行するときは家族構成がわかるように子どもなどの名前も書いてもらうという。この情報をもとに、さらに次の手を打つ。顧客の誕生日に合わせて案内状を送ったり、季節ごとにイベントのDMを送る。100通のDMを送ると、その7割のお客が来店してくれるというから、実に高い回収率である。無闇にDMを送るのではなく、きちんと読んでもらえる顧客に限定することでロスを少なくしている。

スーパー、家電量販店など、幅広いサービス業でポイントカード販促が行なわれています。個人・中小店で効果を上げるには、より明確な意図を持つことが求められています。